1. ग्राहक संपर्क और मांग विश्लेषण
(1)प्रारंभिक संपर्क (2025/1/18)
- पृष्ठभूमि: ग्राहक एक नव स्थापित सऊदी व्यापारिक कंपनी है (19 जनवरी, 2025 को पंजीकृत), जो विशेष वाहनों की खरीद के लिए अंतिम ग्राहकों के लिए एजेंट के रूप में कार्य कर रही है और पहली बार चीन से ट्रकों का आयात कर रही है।
- ज़रूरत:
- दो अग्निशमन ट्रकों के लिए एफओबी कोटेशन, मापदंडों, मूल्य और विन्यास (जैसे उच्च दबाव वाले होज़ और 18 टन कुल द्रव्यमान) पर ध्यान केंद्रित करना।
- डिलीवरी समय आवश्यकता: 2-4 महीने.
- प्रमुख बिंदु:
- ग्राहक मूल्य के प्रति संवेदनशील होते हैं और हमारे उद्धरण में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ होता है।
- अंतिम ग्राहकों की तकनीकी विवरणों (जैसे उच्च दबाव नली विनिर्देश और सऊदी स्थानीय मानक) पर सख्त आवश्यकताएं होती हैं।
(2)मांग में वृद्धि (27 जनवरी, 2025)–5 फरवरी, 2025)
- प्रौद्योगिकी उन्नयन:
- अंतिम ग्राहक ने 5+1 फोम फायर ट्रक को कुल 18 टन भार (उपकरणों सहित) तक उन्नत करने तथा उसे उच्च दबाव वाली नली (30 मीटर/1 इंच) से सुसज्जित करने का अनुरोध किया।
- 3C, आईएसओ 9001 प्रमाणपत्र प्रदान करें और सऊदी अरब सीमा शुल्क एच एस कोड (8705309000) आवश्यकताओं को पूरा करें।
- निर्णय लेने की प्रक्रिया:
- ग्राहक को आंतरिक अनुमोदन की आवश्यकता होती है और प्रबंधन अंततः 3 फायर ट्रकों (प्रत्येक मॉडल का 1) की खरीद को मंजूरी देता है।
- अतिरिक्त शर्तें: यदि समुद्री माल भाड़ा कम हो जाता है, तो उद्धरण समायोजित किया जाएगा, और जमा राशि का भुगतान सेबर प्रमाणीकरण के बाद किया जाएगा।
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2. बातचीत और लेन-देन के मुख्य बिंदु
(1). उद्धरण और शर्तों का खेल (2025/2/5–2025/3/9)
- मूल्य निर्धारण रणनीति:
- निःशुल्क उन्नत उच्च दाब नली (मूल्य 2000 डॉलर), इस माह दिए गए ऑर्डर पर लॉक इन करें।
- अंतिम कोटेशन प्रतिस्पर्धियों के करीब था ($100 कम), जिसमें कार्बन स्टील टैंक बॉडी (प्रतिस्पर्धी पीपी सामग्री का उपयोग करते हैं) और डिलीवरी समय के फायदे पर प्रकाश डाला गया था।
- विश्वास निर्माण:
- खाता प्रबंधक मोहम्मद ने हमें चुनने पर जोर दिया (सैनी हेवी इंडस्ट्री से ऑर्डर को अस्वीकार करते हुए) और हमारी पेशेवर सेवा और प्रतिष्ठा को मान्यता दी।
- बिक्री में ग्राहकों की सहायता के लिए 3D चित्र (बाद में अंग्रेजी विस्फोटित दृश्य में परिवर्तित) प्रदान करना।
(2). संकट प्रबंधन (21 मार्च, 2025)–24 मार्च, 2025)
- आपातकालीन मुद्दे:
- सऊदी अरब नागरिक सुरक्षा ने अनुरूपता प्रमाणपत्र जारी करने से इनकार कर दिया (अधिकृत मरम्मत केंद्र की कमी के कारण), जिसके कारण इसुजु चेसिस को बदलने की आवश्यकता पड़ी।
- ग्राहक ने आंतरिक रूप से प्रगति पर सवाल उठाया और मोहम्मद को परियोजना टीम से बाहर कर दिया गया।
- प्रतिउपाय:
- कीमतों और विशिष्टताओं से मेल खाते इसुजु चेसिस विकल्प शीघ्रता से उपलब्ध कराना।
- तीन समाधान ए/बी/सी प्रस्तावित करें (जैसे ऑर्डर के अनुसार उत्पादन की गुणवत्ता की तुलना करना) और अंत में ग्राहक को वापस जीतेंपेशेवर सेवा, प्रतिक्रिया की गति, कारखाने की ताकत और प्रतिस्पर्धीउद्धरण।
(3). अंतिम लेनदेन (2025/3/27–2025/4/8)
- भुगतान की शर्तें:
- 20% टीटी + 80% एलसी स्वीकार करें, और भुगतान प्राप्त होने के बाद उत्पादन करें।
- एल/सी शर्तों पर बातचीत: 21 दिन की डिलीवरी अवधि, किसी भी बैंक में डिलीवरी, पारगमन परिवहन की स्वीकृति।
- तकनीकी पुष्टि:
- वाहन को सऊदी मानकों (रोशनी, पानी के इनलेट और आउटलेट, अंग्रेजी/अरबी संकेत) को पूरा करना होगा।
- फैक्टरी निरीक्षण रिपोर्ट और अनुकूलित लोगो प्रदान करें।
- ऑनलाइन वीडियो कॉन्फ्रेंस और ऑनलाइन फैक्ट्री विजिट का आयोजन किया गया और ग्राहक कंपनी के महाप्रबंधक ने मौके पर ही संतोष व्यक्त किया।
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3. परियोजना सारांश और अनुभव निष्कर्षण
(1)। सफलता कारक
- व्यावसायिकता और जवाबदेही:
- तकनीकी दस्तावेज (जैसे ऑपरेशन मैनुअल, 3D चित्र) शीघ्रता से उपलब्ध कराना तथा आवश्यकताओं में परिवर्तन (जैसे इसुजु चेसिस प्रतिस्थापन) के प्रति लचीले ढंग से प्रतिक्रिया देना।
- प्रमाणन मुद्दों (कृपाण, सऊदी नागरिक सुरक्षा मानक) का सक्रियतापूर्वक समाधान करना।
- ग्राहक संबंध प्रबंधन:
- प्रमुख व्यक्ति मोहम्मद से गहरा विश्वास (आंतरिक पदोन्नति में सहायता करने और प्रतिस्पर्धियों का विरोध करने के लिए)।
- साझेदारी को मजबूत करने के लिए रमजान के दौरान सांस्कृतिक संवेदनशीलता (आशीर्वाद और बधाई)।
(2). सुधार
- जोखिम पूर्वानुमान:
- अस्थायी चेसिस प्रतिस्थापन से बचने के लिए सऊदी अरब नीति प्रतिबंधों (जैसे रखरखाव केंद्र प्राधिकरण) की पहले से जांच की जानी चाहिए।
- नई कंपनियों की पृष्ठभूमि (जैसे व्यापारिक अनुभव और योग्यता) का पहले सत्यापन किया जाना आवश्यक है।
- वितरण प्रबंधन:
- शुरुआत में डिलीवरी का समय 45 दिन करने का वादा किया गया था, लेकिन बाद में तकनीकी समायोजन के कारण इसे बढ़ाकर 60 दिन कर दिया गया। उत्पादन चक्र का अधिक सावधानी से मूल्यांकन करने की आवश्यकता है।
(3). भविष्य की सिफारिशें
- एजेंसी सहयोग: हम मोहम्मद के साथ एजेंसी संबंध को गहरा कर सकते हैं (उन्होंने कारखाने का दौरा करने की मंशा व्यक्त की)।
- मानकीकृत प्रक्रिया:
- सऊदी बाजार के लिए तकनीकी/प्रमाणन डाटाबेस की स्थापना (जैसे कृपाण, नागरिक सुरक्षा आवश्यकताएं)।
- क्रय एजेंटों के लिए "one-रुक गया समाधान (माल अग्रेषण सहित) प्रदान करना।
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4. अनुलग्नक
(1). ग्राहक पीओ और पीआई दस्तावेज़
(2)तकनीकी मापदंड और प्रमाणन दस्तावेज़ सूची
(3). प्रमुख संचार रिकॉर्ड (व्हाट्सएप/ईमेल सारांश)